Dans le domaine des affaires, la communication entre entreprises (BtoB) n’est pas à prendre à la légère. Si celle-ci n’est évidemment pas la même que celle que l’on adopte envers le grand public, il est tout de même nécessaire d’établir une stratégie précise si l’on souhaite obtenir de bons résultats. C’est dans ce contexte que l’inbound marketing peut être mis à profit, mais en quoi celui-ci est-il vraiment intéressant ?
L’essence de l’inbound marketing en BtoB
On peut voir l’inbound marketing comme une approche qui attire les clients en créant du contenu et des expériences personnalisées qui se veulent pertinents. Ainsi, au lieu de bombarder les prospects de messages publicitaires, cette approche novatrice vise à construire des relations solides et à générer des leads qualifiés. Dit comme cela, on a l’impression que cette stratégie convient surtout dans un contexte BtoC.
Toutefois, lorsqu’une entreprise essaie d’entamer une communication avec une autre, il faut également qu’elle parvienne à convaincre. Et comme les professionnels d’aujourd’hui sont mieux informés et plus autonomes dans leur processus d’achat qu’auparavant, foncer avec des propos tapageurs serait une erreur. Par conséquent, l’inbound marketing permet de répondre à cette exigence en positionnant l’entreprise comme une source d’expertise et de solutions.
Le contenu au cœur de la stratégie
Comme nous l’avons indiqué précédemment, la création de contenu de qualité est clairement la pierre angulaire de l’inbound marketing. Dans un contexte BtoB, ce contenu doit entre autres répondre aussi précisément que possible aux besoins des professionnels du secteur visé. Par exemple, pour le domaine de l’informatique, il convient de produire des études de cas ou encore des livres blancs qui répondent à une problématique souvent soulevée (cybersécurité, intelligence artificielle…).
Si le contenu démontre une certaine expertise, les entreprises viendront alors naturellement prendre contact avec vous.
Un parcours d’achat personnalisé
Qu’il s’agisse de BtoC ou de BtoB, l’élaboration d’un parcours d’achat personnalisé est importante lorsqu’il s’agit d’inbound marketing. Pour cela, il faut alors identifier les différents « buyers personas » en tentant de comprendre leur processus décisionnel. Une fois cette identification réalisée, il devient alors possible d’aligner votre contenu afin de guider chaque prospect vers l’utilisation de vos services ou de vos produits.
Bon à savoir : chaque canal, qu’il soit numérique (réseaux sociaux, blogs…) ou physique (salons, conférences…), doit être utilisé de manière stratégique pour toucher le prospect au bon moment. Rien n’est donc laissé au hasard, ce qui explique les bons résultats apportés par l’inbound marketing. Il ne reste maintenant qu’à vous de tester !
